Die ganze IT entwickelt sich mit schwindelerregender Geschwindigkeit fort? Nein, nicht die ganze IT: Eine dunkle, kleine Ecke leistet hartnäckigen Widerstand: die Lizenzierung. Aber auch hier tut sich allmählich etwas. Denn die Nachfrage nach Lizenzmodellen, die Anwendern kein Lock-in aufzwingen und echten Wert und wahre Transparenz bieten, nimmt zu.
Heute eröffnen uns künstliche Intelligenz, Cloud Computing, das Internet der Dinge und andere neue Entwicklungen große Chancen. Die Lizenzierung von Unternehmenssoftware klammert sich jedoch weiterhin an alte Gewohnheiten. Ich denke dabei speziell an das unbefristete Lizenzmodell (perpetual licensing), bei dem Käufer einmalige Anschaffungskosten und anschließend eine jährliche Wartungsgebühr bezahlen.
Diese Lizenzierungsvariante ist ein Relikt aus alten Tagen. Es hat jedoch in den komplexen Software-Bausteinen der IT, wie Datenbanken und ERP-Systemen, überlebt, da Käufer hier kaum Auswahl haben und das Modell den Anbietern entgegenkommt: Die Tentakel riesiger Softwarepakete halten die Unternehmen fest umschlungen. Die Antwort auf die Frage, warum einige Anbieter bei der unbefristeten Lizenzierung bleiben, ist schlicht und einfach: „weil sie es können“. Denn deren Kunden sind so sehr auf ihre Software angewiesen, dass es kaum praktikable Alternativen gibt. Selbst trotz mehrerer Versuche, die Lizenzierung zu entwirren, hat der alte Witz, dass der Vertrag komplexer ist als der mit ihm gelieferte Binärcode, immer noch seine Berechtigung.
Zeit für Veränderungen
Dennoch ist selbst der Bereich der Lizenzierung keine innovationsfreie Zone. Es gibt sogar eine ziemlich lange Geschichte von Versuchen, Lizenzierung fairer und leicht verständlich zu machen. Um Softwarelizenzierung zu verstehen, muss man jedoch wissen, wie sich die IT entwickelt hat.
Vor vielen Jahren gab es bei IBM integrierte AS / 400-Kombinationen aus Hardware und Software mit Leasing-Optionen. Sie waren als Alternative zur traditionellen, einmaligen Anschaffung beliebt. IBM hatte sogar ein Angebot namens "Capacity on Demand" entwickelt, mit dem Kunden in Spitzenzeiten die Rechenleistung erweitern konnten. Ein Spielwarenhändler kann damit beispielsweise während des Weihnachtsgeschäfts Prozessoren hinzufügen, um seine IT mit zusätzlichen Ressourcen zu unterstützen. Die Tatsache, dass der Anbieter jedoch die maximale Kapazität physisch bereitstellen musste, um sie bei Bedarf ein- und auszuschalten, und so letztlich die zusätzlichen Ressourcen sponserte, war ein Manko dieses Ansatzes.
Inzwischen hat sich durch Cloud Computing im Bereich Lizenzierung viel zu Abonnements hin entwickelt. Abonnements bieten ähnliche Tarifmodelle wie man sie von Versorgungsunternehmen kennt und haben den Vorteil, dass die Kapazität nach den Bedürfnissen des Kunden und ohne große Nachteile für den Dienstanbieter sehr einfach ein- und ausgeschaltet werden kann. Dieses Modell wird von fortschrittlichen IT-Einkäufern in Unternehmen zunehmend eingefordert. Für Unternehmen, die mit alten, dreistufigen IT-Architekturen arbeiten, kann der dafür erforderliche Verwaltungsaufwand beim Betrieb der IT die möglichen Einsparungen jedoch zunichtemachen.
Höchste Zeit, dass sich Anbieter ein Vorbild am Markt für Verbraucher nehmen und Lizenzen anbieten, die so einfach sind wie das Ändern der Einstellungen auf einem iPhone oder ein Kauf im App Store. Denn letztendlich möchten CIOs und CTOs Workloads per Drag-and-drop so verschieben, dass sie der jeweils bestmöglichen Umgebung zugewiesen werden – unabhängig davon, ob es sich um eine Private Cloud, AWS oder Azure handelt. Sie möchten die Flexibilität haben, Software auf einer Auswahl von Hardware ausführen zu können, eine Plattform auch einmal verlassen zu können, ohne dafür bestraft zu werden, und weder enorme Vorabkosten noch versteckte Fallstricke fürchten müssen.
Es erschüttert mich daher, dass unbefristete Lizenzen im Jahr 2020 immer noch die Norm sind. Sie sind teuer, sperrig, führen oft stapelweise zu sogenannter „Shelfware“, also Lizenzen, die ungenutzt im Regal liegen, und ziehen nicht selten aggressive Audits und juristische Drohgebärden nach sich. In einem Geschäftsumfeld, in der die Weiterempfehlungsrate (Net Promoter Score) eine entscheidende Kennzahl ist und das Kundenerlebnis im Vordergrund steht sowie ständig neu bewertet wird, sind sie ein Anachronismus. In einer Zeit, in der versierte Verbraucher bei Unternehmen wie Netflix, Spotify und Google zwischen flexiblen Optionen, Paketen und Angeboten wählen können, unterstreichen sie, dass Unternehmenssoftware immer noch einer alten Denkweise verhaftet ist.
Anbieter müssen daher mehr tun, um Hardware von Software zu entkoppeln und Tarife anzubieten, die transparent und nutzenorientiert sind. Denjenigen, die das nicht verstehen, droht ein bitteres Erwachen. Sie dürfen sich dann nicht wundern, wenn ihre gut abgesteckten und sicher geglaubten Claims eines Tages verloren gehen, weil Kunden, die neue Projekte planen, sich für neue Partner entscheiden, die sie als Kunden schätzen und die auf ihre Bedürfnisse eingehen.
Business-to-Business-Technologie ist zugegebenermaßen kompliziert. Trotzdem gibt es keinen vernünftigen Grund dafür, dass die Lizenzierung so undurchsichtig sein muss oder dass Verknüpfungen und Tricks angewandt werden, um Kunden zu binden. Stattdessen sollten Anbieter während der gesamten Geschäftsbeziehung bessere Arbeit leisten und ein durch Fachwissen nachweisbares, solides Preis-Leistungs-Verhältnis bieten. Kunden brauchen mehr denn je Flexibilität statt Anbieter, die mit harten Bandagen kämpfen.
Die Loyalität der Kunden bekommt man nicht, indem man sie wie eine Fliegenfalle auf den Leim lockt und dann nicht mehr loslässt. Kundentreue muss man sich verdienen. Anbieter, die gute Arbeit leisten und sich auf die Bedürfnisse der Kunden konzentrieren, werden von der überwiegenden Mehrheit ihrer Kunden damit belohnt – selbst wenn sie ihnen einen einfachen Ausstieg ermöglichen.